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前找钢网CTO朱文迪:B2B的市场 我很看好 - 其他

亿邦动力 编辑部  2017年09月12日 19:21  www.icaidao.com
9月8日,在2017中国(常州)电子商务应用发展年会金融分论坛上,前找钢网CTO、前化纤帮COO朱文迪先生发表了题为《金融产品化的三个要点》的公开演讲,他指出金融是一个细活,要提高效率还得依靠系统。 前找钢网CTO、前化纤帮COO朱文迪 前找钢网CTO、前化纤帮COO朱文迪 本论坛邀请大搜车副总裁、红眼兔创始人兼CEO、慧聪小贷总经理等出席,从汽车金融、供应链金融服务、金融产品化等方面,进行全面和深入研讨,以促进金融产业持续发展。  温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。 以下是演讲实录: 主持人:尊敬的各位来宾,女士们,先生们:大家下午好! 欢迎回到2017中国(常州)电子商务应用发展年会金融专场现场。今天上午主论坛的演讲嘉宾围绕产业发展趋势、数据应用、创新实践等内容做了精彩分享。下午我们的主要议题将围绕着产业发展中的金融话题展开,首先有请下午的开场嘉宾前找钢网CTO、前化纤帮COO朱文迪先生,带来主题演讲《金融产品化的三个要点》,有请朱总。 朱文迪:我们的氛围应该是非常轻松的分享,我们把之前的一些经验分享给大家,首先要客套一下,感谢忆邦动力把我们请来,下面进入我的主题。大家可以看到讲的产品化的东西,会不会讲的,说朱文迪又是找钢CTO,他讲偏技术的东西,但我今天不会讲纯技术的东西,下面我们开始。 首先我觉得就这张图,这个一定不是我们所要讲的,刚刚我跟詹昊总下面还在聊,我来参加B2B讲金融,跟之前参加的会不一样,感觉调调不对,为什么?在那边讲的时候,很多会是银行或者小贷公司,他们开的会讨论的内容,转战到B2B以后,发现说B2B关注的金融供应链和那边场子关注的不一样,我们是做B2B的,我们主业不是做金融机构的,所以我们在金融B2B里面干金融的事,跟金融公司干金融完全是两码事,今天我就讲一下B2B干金融到底应该怎么干呢?首先来讲一下化纤邦的金融,化纤邦是成立在2015年10月份,金融差不多是在2015年年底的时候就开始规划,上线是2016年3月份,差不多做了一年,金融的事基本上跑通了,一年做了差不多二十多亿的放款额度,我们在这个事的投入并不大,关键还是看如何能够在合适的时间去做合适的事情,创业公司你的资源是有限的,如何在真正合适的点投入合适的资源,把一个事做成了,这是太重要了。第二讲业务化的东西,在化纤邦一开始是这样的,在把业务的东西跑起来以后,一开始做的是撮合,撮合做了以后,那时候做的还做撮合收费的,一吨收费大概10块钱,那时候差不多一个月在撮合的收入毛利在六七十万,在所有的B2B里面还算不错了,有很多人撮合还是免费的,你会发现这个收入很有限,那时候就在想能不能通过撮合这些流量,能不能赚更多的钱?所以那时候想说我们就来做一个金融的东西,想办法把那些流量通过金融来进行变现,这样我们是不是就可以赚更多的钱,比一个撮合有可能做了十个亿一个月,那十个亿里面有一个亿甚至五千万在做金融服务,这样就可以收金融服务的利息差,这时候就能赚到钱,我们就按这个思路开始的。第一步就想做一个什么样的东西,这个事干的还是蛮重要的,一开始做金融的时候,说白了你有可能也找不到很好的金融机构,来给你提供很多的帮助,包括给你提供很便宜的钱,为什么?创业公司一开始的资源是有限的,你要想说在这个行业里面,到底能给下游或上游客户带来什么样的帮助,我的产品痛点到底在哪里?我们在化纤邦的时候,就总结出几个,因为我们做的是大宗商品,它的价格涨幅是很快的,第二个发现当他们真的要钱的时候,银行是很慢的,第三个因为大宗商品的每一单都比较大,都涉及到几百万,老板会出现资金的短暂的短缺,我们先把业务场景给确定了,你确定这个东西以后,你才知道我到底要真正提供给客户什么样的金融产品,把这个事定了,我们才能往下做,所以在给大家第一个建议,当我们如果准备开始做金融了,第一个想的事给客户提供什么样的金融服务,到底解决什么问题,这个事你有可能也没有办法找别人解决,到最后能干这个事,无非就是CEO和COO,你们对这个行业了解,你们得自个儿把这个事理出来。 我们做完以后就发现说,我们只能做两件事,做一个1.0和2.0的版本,1.0就是仓单模式,第二种,像一个客户说这个货我要提走,提走了以后多长时间再还钱,那时候看看2.0模式,万一这个客户我货给他了,他把货卖了,卷了钱跑了,我怎么办?所以我们做不了,所以我们决定先做1.0,然后再往下做。第二步就讲一下金融产品系统化的东西,我在找钢的时候,我记得做金融的时候,系统产品技术的团队差不多250个人了,技术团队人不少,但是在整个金融体系里面,投入的技术跟产品人员很少,低于5个人,也就是说在250个技术产品人员之内,基本上就可以忽略不计,就稍微拉两个兄弟过去说你们开始玩了,在那个时刻,我们更多的是让他们和业务一起去了解什么,了解我们到底泡沫白条解决什么样的问题,让他们去做这些事情,而不是说我有五个人,我要搭一个金融框架怎么样,靠五个人一定是做不了的。所以我们在化纤邦的时候,后来又经过了一个提炼,我在想到底这个系统的东西,因为系统大家也知道,研发人员很贵,产品人员很贵,肯定要节约我们的资源,怎么来节约呢?我提炼了以后发现说,其实我们在做一个金融平台的时候,服务逃不开的是三类人,一类是客户,第二类是资金方,第三类是内部,我分析以后,发现大家会把金融平台的作用给扩大了,其实客户的刚需只有一点,我能不能最快的拿到我能拿到的钱,所以我们在系统这个级别上面的时候,我们给客户层面打了三星,你有没有系统化根本不重要,关键是你放款的速度,只要速度快了他就选择你。第二个就是我们讲的资金方,大家可以看到,为什么我们把资金方打成五星呢?资金方是金主,如果他给你放了钱,你跟他的数据不能对接,实时交换,他对钱的把控力就非常低,他就不放心,所以必须让我的数据完成100%全部摊在他面前,让他知道化纤邦很好,所有的业务数据、金融数据全部对我开放,这样他会觉得你是一个靠谱的平台,也是一个靠谱的业务模式,比方说有资金方差不多放了1.5亿的额度,这在我看来更多的是什么?更多的是第一是业务靠谱,第二是信任。最后是讲内部,内部的话还是要做好,内部能够做的比较好以后,内部效率会比较高,因为金融是一个细活,要提高效率还得依靠系统。 我们在做第一期的这些东西,这个东西在化纤邦的时候做的很少,为什么做这个东西呢?因为这个东西是给供应商看的,就是上游资金方,资金方谁在看这个东西呢?基本上是他们老大,这个是我们做的一个比较重要的事情。剩下的一些界面,这个和下面一个,这些其实都是给到我们内部的小伙伴在使用的系统,我们认为你在做这些金融,帮客户和供应商两边对接的过程当中,你会发现真的需要非常好的协同,一旦出现任何的问题,客户那边会不爽,对供应商,对于上游资金方会觉得心里没有底,这时候系统能起到的作用是把服务标准化,不管是谁,都能按照这个系统提供一个非常稳定的服务,这是非常重要的事情。这边就讲到资源投入,我们在找钢的时候,现在有一个董秘叫华硕,最早期的时候泡沫白条就他一个人作为产品经理在推这个东西,从一开始的时候,一定是很少的人去探索整个市场到底要什么样的金融产品,所以我们在第一阶段,除了这些人以外,更多的是靠业务团队,你要让整个金融产品在市场上面有更多的人用,一定是靠业务推广。在中期是风控团队,比如说余额放到一个亿以上,就会发现这个事情有点大了,如何把风控做好是要在中期做的事情。最后就是成熟体系了,毕竟是一个B2B的公司,而不是一个金融公司,在这个事情上面要做什么样的程度,我现在也是在不断地去考虑这个问题。 这个地方在我看来是一个早期的供应链金融团队,或者是一个公司的体系,应该有的人他们要去做的事情,就是说你在做这样的业务线,肯定有团队内部的协作和配合,第一块就是业务,去给客户推介和介绍,第二就是运营,一旦有单子来了以后,运营要非常高效稳定的把这些单子落实下去,第三就是技术团队,要开发维护系统平台,第四块需要财务部的配合,起初在我看来,只要有这样四个部门能够快速推进,这个事基本上就可以了。 最后讲一下金融产品化的东西,这在我看来是第二阶段,前面的东西做完了,开始真正要考虑说这个公司金融的东西是不是可以玩更多产品化的东西,在这个点上面,我们来看下一页,很多人会觉得说金融既然已经做的不错了,我们应不应该去引入第三方的征信数据,我看到很多人有买第三方的数据,包括蚂蚁金服、余额宝去搞合作,拿一些芝麻信用的评分,在我看来这个工作量是很大,没有必要,第二说建客户的评分模型,在我看来在你数据量有限的情况下面,怎么能把这个模型做的很好呢?或者说你的利润根本不足以去覆盖你的成本,恩第三个是完整的风控模型,要搭建这样的模型需要非常专业的人才,但这些人的年薪动辄就是八十万到一百万。第四个就是搭建供应链的金融体系,这些一定是错的,作为B2B的公司,除非你说我就是做一个小贷公司,不然的话在我看来,这些事一定是不能干的。我们到底应该怎么样去做呢?能干的事可以在这里看到,在市场上面有很多好的金融机构,比如说有慧聪,还有阿里的一些哥们儿,包括其他的金融公司都有,你会发现他们已经开发了大量的好的金融产品,只是可能其中的99.99%是不适合你的,对于你而言你要做的一件事情就是说要能够把这里面的产品,跟他们一个一个聊,聊完了以后,我选择出适合我这个应用场景的,把它提炼出来,然后通过平台服务客户,你会发现你有很大一部分工作让这些金融公司帮你干掉,而不是你自己干这个事,所以我们一定要寻求赋能。你做金融一定是逃不开这几个过程,一开始一定要用自有资金去跑,来把整个模式跑通,第二步不断降低自营成本,就会找到P2P、产业资金、保理和银行,这可能是比较靠谱的路径。 下面我讲一下创业公司B轮到D轮,甚至D轮以后,金融在B2B公司到底起到什么样的作用?在我看来无非就两个点,一个就是赚钱,一个就是引流,赚钱你要去想一想你到底能不能赚到钱,你可以去算一算,算一笔账,比如说借多少天,借多少钱出去,多少人还,风险是多少,可以收回利息是多少,你把这些东西算完以后就知道金融到底是不是赚钱的业务,从我的角度看,从B轮到D轮以后,金融是起到引流的作用,到了D轮以后,你的业务压力会到了一个瓶颈期,压力会很大,你只有说我能够通过金融,让更多人找我做生意,通过生意赚更多的钱,基本上就是这样的逻辑。最后给自己做PR,我之前是在找钢做CTO,一直做了三年的时间,出来以后我做了化纤邦,我们做两轮,九个月就做了两轮融资,B2B的市场我很看好,很大,我现在自己出来单干,就是做一个真正的B2B独立顾问,帮助更多的B2B企业去发展,这还是很有机会和挑战,如果大家觉得可以的话也可以和我沟通,旁边是我的联系方式。

B2B找钢网朱文迪金融产品化

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